Редица проучвания в САЩ, където определено онлайн пазаруването е по-развито (но и цените за доставка по-високи като цяло) показват, че клиентите искат безплатна доставка:
61% от пазаруващите онлайн биха предпочели да пазаруват от магазин, който предлагат безплатна доставка пред такъв, който не предлага – Forrester Research (2007)
43% от потенциалните клиенти се отказват да закупят продуктите, събрани в количката им поради неочаквано високи разходи за доставка – PayPal и ComScore (2008)
60% заявяват, че безплатната доставка би ги подтикнала да пазаруват повече онлайн – Harris Interactive (2008)
90% смятат, че биха харчили повече онлайн, ако ползват безплатна доставка – The Conference Board (2008)
Дейвид Бел, професор по маркетинг, дори забелязал, че „Поради някаква причина, безплатна доставка, която спестява на клиента 6.99USD е по-привлекателна за много потребители от отстъпка от цената от 10USD.
Не е много рационално, нали?
Две теории се опитват да обяснят това.
Теорията на „печалбата“.
Може би желание то да спечелят води пазаруващите онлайн от типа, наблюдаван от професор Бел. Възможността да се сравняват цени, да се намират най-ниските цени, да се избегне трафика и паркирането, опашките на касите – това определено са предимства на онлайн пазаруването пред пазаруването от магазин. Таксата за доставка намалява тези предимства, повишава крайната цена и е като „такса удобство“.
Клиентът мисли „Продуктът вече е добавен в количката, лесно е за магазина да ми даде отстъпка в цената. Но премахването на таксата за доставка струва пари на магазина, така че аз печеля“
Терия за относителната стойност
Според някои маркетинг специалисти намалянето на цената намаля стойността на продукта в очите на клиента. Също така намалението винаги е фиксирана сума, докато премахването на таксата за доставка се оценява от клиента по това, което той си мисли, че е сумата за доставка (може и да е по-малко от реалното!).
Ако не може да предложите безплатна доставка, то внимавайте с включването на цената на доставката директно в цената на продукта. Две проучвания засягат този въпрос. През 1998 се прави проучване за това как клиентите реагират например на „$82.95 с включена доставка“ и „$69.95 плюс $12.95 за доставка“. Открива се, че клиентите по-трудно си спомнят първата цена, а е доста по-вероятно да запомнят цената на продукта от втория случай. Вторият начин на формиране на цената е имал по-висок процент конверсии на посетителите.
Друг проучване през 2005-та година обаче показва, че по-опитните потребители, които използват търсачки за сравнение на цени имат по-висок процент „скептицизъм към цената на доставката“ и всъщност предпочитали да виждат сборна цена.
Дали и доколко този опит от САЩ може да се прилага в България – най-добре експериментирайте и вижте какъв тип са вашите клиенти и кое има значение за тях.
